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通过围绕这4种强大的购买模式设计你的网站来实现超级销售

你是否在尽一切努力让你的网站购物变得容易?

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表达的观点beplay体育提款贡献者是他们自己。

对于大多数企业来说,网站的主要目标是销售。然而,这个“简单”的目标很复杂,因为网站还不能进行动态的销售对话。这就是为什么你仍然会接到电话,召开战略会议,通过电子邮件与客户沟通,帮助他们做出决定。

你不会以相同的方式向每个人销售产品或服务,因为每个人在做出购买决定时都有不同的顾虑和不同的过程。通过部署数千个网站,我确定了四种主要的客户“购买模式”。基于这些购买模式对你的网站进行调整将意味着更高的转化率和更多的销售额。

这里的重点不是关注无形的个性特征,而是关注人们有形的“如何”进行购买过程,以及他们做出决定的“什么”。我将这四种购买模式缩写为B.R.A.G:

B=的生意人

R=研究人员

一个=动作接受者

G=集团买家

每个人在做购买决定时都默认有一个主要的购买模式。但是,人们并不局限于一种模式:大多数情况下,你会发现人们会通过补充其他模式的特征来支持他们的决定。此外,人们会根据他们购买的东西改变他们默认的主要模式(例如,买汽车还是买书)。

大多数网站的错误之处在于,它们只是真正吸引一种购买模式(通常是模仿企业所有者的购买方式)。让我们深入了解一下现在可以实现的购买模式和简单实现。

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讨价还价的人总是在寻找交易

这类人总是在寻找一笔交易,经常被误认为是“便宜货”。“便宜货猎人”指去商店买便宜货的人,通常是指以更低的价格买到同样的产品或服务。举个例子:A商店的X3电视售价399美元。B店X3的价格是379美元,如果你找不到,我就从B店买。

另一方面,讨价还价者是那些寻求最好交易的人,这并不总是意味着最便宜的价格。他们希望“物有所值”。这里有一个讲价者的思考过程的例子:商店a的X3电视售价399美元,但是商店B的X3配有75美元的音箱,售价450美元,我将从商店B购买。

区别是关键的。你不可能总是在与竞争对手的“最便宜价格”战中获胜,但几乎可以肯定的是,你总能创造出价值包装的产品。最常见的方式是提供不同的产品和服务,或增加额外的加价销售,以更好的价格与其他东西一起购买。

以下是一些网站的实现:

  • 添加“价格方格”,用列出的附加组件和功能来比较不同的报价。

  • 将你的产品或服务捆绑在一起,增加有意义的销售。

  • 通过专业知识增加价值,比如信息/操作指南、书籍或咨询会议。

  • 强调有形价值(定价)和无形价值(方便、专业知识)。

研究人员希望做出“最好”的决定

首先,研究人员希望根据他们的预算和需求做出“经验上”或“事实上”最好的决定。

因此,研究人员将根据他们做研究的难易程度来判断产品或服务的质量。没有细节的简短解释是非常令人沮丧的。他们在寻找答案,想要深入研究所有的细节。如果你不提供这些信息,那么你就会被淘汰,因为默认情况下你肯定比竞争对手“更糟糕”。

他们喜欢阅读解释过程的长文件,解释材料选择如何影响耐久性或效率,他们会基于逻辑的“经验事实”结论来捍卫自己的购买决定。幸运的是,由于研究人员会挖掘信息,这并不意味着你需要在你的家庭或服务页面上积累18000个单词。只需添加一个简单的链接,以获得更多的要点信息,以进入冗长的详细页面。

以下是一些网站的实现:

  • 创建详细的内容页面,深入到你的产品或服务的本质,与相关的文章深入到更具体的细节。

  • 在一页纸上详细解释你的过程或方法。

  • 客观地确定你的产品的优缺点。

  • 提供尽可能多的数据,通常以“白皮书”的形式提供供下载。

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行动者希望它简短、简单、以结果为导向

与研究者相反,行动型的人想要的是直奔主题的简短内容,并且非常注重结果。太长或太复杂的解释会让人感到沮丧,你会听到“直奔主题”或“这太复杂了,我不需要。”

这并不是说行动者比研究人员“不聪明”,而是更普遍的情况是要么时间紧迫,要么现在就需要一个确定的结果,不想“陷入困境”。他们会根据你的清晰和简洁以及购买过程的简单程度来判断你。

保持简洁,直观地展示结果和数据。

以下是一些网站的实现:

  • 用2-3句话总结。使用“执行摘要”和要点。

  • 只关注最重要的数据和指标,并以结果为导向。

  • 以简单和可视化的图形和图表显示数据。

  • 让购买变得非常简单,只需点击一两下鼠标就可以完成。

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团购寻求社会认同

团体买家在销售行话中通常被称为“合作买家”。除了需要多方做出决定的合法购买行为外,“需要与他人交谈”现象最常见的原因是人们对自己的能力或知识做出决定的能力不自信。因为他们对自己的决策过程没有信心,他们很难单独采取行动。

例如,我不太了解汽车。我甚至会主动推迟购买汽车的决定,因为我只是在尝试“做出正确的选择”时感到不知所措。我不相信销售人员是客观的,因为他们的主要动机是销售库存中的东西。相反,我会询问那些狂热的汽车发烧友们的想法,以便做出决定。

正是这种情况导致了大多数“我需要和某人谈谈”的情况,你说什么都不能说服他们,因为他们在这种情况下不相信自己。这个买家需要的是第三方验证,或者“一起”做决定,这样他们既可以自信自己做出了正确的选择,也不会因为一个决定而受到指责。他们需要“群体”的认可和共识。

当然,他们想做出正确的选择,但最重要的是,他们想做出正确的选择社会接受选择。他们希望别人说“我也会做出同样的选择。”

以下是一些网站的实现:

  • 推荐信是至关重要的——视频是最好的,但至少要有带图片和名字的书面推荐信。

  • 在客户感言上不要泛泛之谈。将谈论X的奖状放在谈论X的内容旁边。

  • 添加简单的“分享”链接按钮(分享URL,通过电子邮件,通过社交),这样他们就可以快速地与他们信任的人分享。

  • 获得受人尊敬的有影响力的人、公众人物或当地领导人的支持。

  • 添加高知名度的信誉构建者(证书,与你合作过的公司,等等)

  • 通过定期发布新内容和建立追随者来建立信任。

弗兰克Wazeter

写的

beplay体育提款企业家领导力网络贡献者

弗兰克·瓦泽特(Frank Wazeter)是瓦泽特公司(Wazeter Inc.)的创始人,这是一家网站设计、开发和数字战略公司,帮助小企业、专业人士和品牌在互联网上扩大规模。Wazeter是一个完整的web开发人员,WordPress贡献者和公众演讲者。